Yağmur yağdığında şemsiye fiyatlarını düşüren IKEA, küresel pazarlamada kriz anlarının nasıl sadakate dönüştürüleceğinin kitabını yazıyor.
Perakende sektöründe “dinamik fiyatlandırma” genellikle talebin arttığı anlarda fiyatı yükseltmek olarak algılanır. Ancak İsveçli mobilya devi IKEA, bu algıyı tersyüz eden bir stratejiyle karşımızda. Marka, İngiltere’deki mağazalarında güneşli günlerde 5 Sterlin olan şemsiyeleri, yağmur başladığında 2.5 Sterline satıyor. Peki, herkesin “fırsat” olarak gördüğü bir anda IKEA neden gelirinden feragat ediyor?
Kısa Vadeli Kâr Yerine Uzun Vadeli Marka Algısı
IKEA‘nın bu hamlesi, basit bir indirimden çok daha fazlası. Marka, müşterisinin zor anını (yağmura yakalanmak) ticari bir fırsata çevirmek yerine, bir “yardımlaşma” anına dönüştürüyor. Tüketici zihninde oluşan algı şudur: “Diğerleri benim zor durumumdan faydalanmaya çalışırken, IKEA benim yanımda.” Bu yaklaşım, markanın “çoğunluk için daha iyi bir günlük yaşam yaratma” vizyonuyla birebir örtüşüyor.
Veri ve Sadakat Programı Entegrasyonu
Bu stratejinin bir diğer dâhice yanı, IKEA Family kartına entegre edilmiş olması. İndirimden yararlanmak isteyen kullanıcılar, üyelik sistemine dahil olmaya teşvik ediliyor. Böylece IKEA, 2.5 Sterlinlik bir indirimle hem paha biçilemez bir müşteri verisi topluyor hem de sadakat programını büyütüyor. Yağmurlu bir günde kazanılan bu sempati, güneşli günlerde satılacak oturma gruplarının ve mutfakların da garantisi oluyor.
IKEA bize fiyatın sadece bir rakam olmadığını, doğru bağlamda kullanıldığında en güçlü iletişim silahına dönüşebileceğini kanıtlıyor.
Markaların stratejileri ve satış odaklı hamleleri hakkında daha fazla habere ulaşmak için tıklayın.
